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Ventas Orgánicas vs Ventas Inorgánicas

¿Qué son las ventas orgánicas?

Las ventas orgánicas son aquellas que se generan dentro de una empresa sin la necesidad de adquirir nuevos negocios o abrir nuevas tiendas. También se conocen como ventas comparables o same-store-sales (SSS) o like for likes (LFL). En otras palabras, son las ventas que provienen de los mismos establecimientos o unidades que la empresa tenía al principio del año, sin incluir los ingresos de nuevas aperturas o adquisiciones.

Ejemplo

Imaginemos que en el año 2023 tenemos 10 churrerías. Si en 2024 seguimos con esas mismas 10 churrerías, las ventas orgánicas se calcularían observando el crecimiento de ventas de esas 10 unidades entre ambos años.

¿Qué son las ventas inorgánicas?

Las ventas inorgánicas, en cambio, son aquellas que provienen de nuevas aperturas o de la adquisición de nuevas compañías. Este tipo de ventas refleja el crecimiento que no proviene del rendimiento natural del negocio, sino de la expansión mediante la apertura de más locales o la compra de otras empresas.

Ejemplo

Siguiendo el ejemplo anterior, si en 2024 abrimos 10 churrerías nuevas, las ventas inorgánicas serían las generadas por estas nuevas aperturas. Si sumamos tanto las ventas orgánicas como las inorgánicas, podríamos decir que la empresa ha crecido un 20%, pero este porcentaje puede ser engañoso, ya que no refleja únicamente el rendimiento de las churrerías originales.

Importancia de las Ventas Orgánicas

Cuando queremos analizar la salud del crecimiento de una empresa, es fundamental observar cómo se comportan las ventas orgánicas, ya que reflejan el rendimiento real de los establecimientos que la empresa ya tenía.

Si una compañía abre muchas nuevas tiendas o realiza múltiples adquisiciones, puede parecer que sus ingresos están creciendo rápidamente. Sin embargo, es posible que las tiendas originales no estén creciendo o incluso estén decreciendo. Por eso, es crucial distinguir entre el crecimiento orgánico e inorgánico para obtener una imagen más precisa del negocio.

Ventas Orgánicas vs. Inorgánicas en el Sector Retail

En sectores como el retail (tiendas, restaurantes, etc.), esta distinción es especialmente relevante. Por ejemplo, si una cadena de restaurantes abre varios nuevos locales, sus ventas inorgánicas aumentarán de manera significativa. Sin embargo, si las ventas en sus locales originales no crecen, el crecimiento general de la compañía podría ser insostenible a largo plazo.

Ejemplo: Shake Shack

En el caso de la cadena de hamburgueserías Shake Shack:

  • Los ingresos totales crecieron un 31% en un trimestre.
  • Pero, al analizar sus ventas orgánicas, vemos que el crecimiento real fue solo del 3.6%.
    Esto se debe a que la mayor parte de ese crecimiento vino de nuevas aperturas. Si Shake Shack dejara de abrir nuevos locales, su crecimiento futuro sería mucho menor.

Crecimiento Adulterado por Ventas Inorgánicas

Es importante tener en cuenta que invertir en una empresa que presenta un crecimiento elevado debido a ventas inorgánicas puede llevarnos a tomar decisiones erróneas. Si el negocio principal no crece y solo aumenta sus ingresos a través de adquisiciones o aperturas, ese crecimiento puede ser engañoso.

Las ventas inorgánicas no son necesariamente malas, pero deben estar acompañadas de un crecimiento orgánico sólido para que la compañía sea sostenible a largo plazo.

Ejemplo: Wildan Group

En otro ejemplo, la empresa Wildan Group, que ofrece servicios de infraestructura:

  • Reportó un crecimiento de ventas del 62.8% en 2019.
  • Sin embargo, su crecimiento orgánico fue solo del 3.3%.

Aunque los números totales parecen impresionantes, gran parte de ese crecimiento vino de adquisiciones, lo que hace que el crecimiento orgánico sea más relevante para evaluar la sostenibilidad del negocio.

Importancia de Diferenciar Ventas Orgánicas e Inorgánicas

Cuando analizamos una empresa, los reportes financieros suelen combinar las ventas orgánicas e inorgánicas. Sin embargo, es fundamental desglosar estos números para poder valorar correctamente la salud del negocio.

Ejemplo en el Sector Tecnológico

En el caso de una empresa tecnológica como Meta (Facebook), por ejemplo, no tiene ventas inorgánicas, ya que no abre tiendas físicas ni realiza comparaciones con nuevas adquisiciones de establecimientos. En estos casos, el crecimiento de la empresa suele ser 100% orgánico, lo que nos facilita la tarea de análisis.